March 2, 2026 11:32 am

Blog

Ποιες είναι οι βασικές διαφορές μεταξύ διμερών πωλήσεων δανείων και συναλλαγών μέσω πλατφόρμας στην ελληνική αγορά;

Η Ελλάδα αποτελεί μία από τις πιο δραστήριες αγορές δευτερογενούς διαπραγμάτευσης δανείων στην Ευρώπη, ιδιαίτερα στους τομείς των μη εξυπηρετούμενων δανείων (NPL), των ανοιγμάτων σε καθυστέρηση (UTP), των δανείων προς ΜμΕ και της χρηματοδότησης ακινήτων. Μετά από πολυετή απομόχλευση και εκτεταμένες τιτλοποιήσεις, οι ελληνικές τράπεζες έχουν μειώσει σημαντικά τα NPE ratios, ενώ διεθνή επενδυτικά κεφάλαια συνεχίζουν να τοποθετούνται στην ελληνική αγορά.

Κατά τη διάθεση χαρτοφυλακίων δανείων, τα πιστωτικά ιδρύματα στην Ελλάδα επιλέγουν συνήθως μεταξύ δύο βασικών μοντέλων: της διμερούς πώλησης δανείων και της συναλλαγής μέσω ψηφιακής πλατφόρμας. Παρότι και τα δύο μοντέλα χρησιμοποιούνται στην ελληνική αγορά, παρουσιάζουν ουσιώδεις διαφορές ως προς τη διαφάνεια, τη διακυβέρνηση, την αποτίμηση και την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας.

1. Δομή συναλλαγής: ιδιωτική διαπραγμάτευση έναντι οργανωμένης ανταγωνιστικής διαδικασίας

Διμερής πώληση δανείων

Στη διμερή συναλλαγή, η τράπεζα διαπραγματεύεται απευθείας με έναν μόνο επενδυτή. Το μοντέλο αυτό χρησιμοποιείται συχνά στην Ελλάδα σε περιπτώσεις όπως:

• μεγάλες μεμονωμένες εκθέσεις

• σύνθετες αναδιαρθρώσεις επιχειρήσεων

• στρατηγικά χαρτοφυλάκια ακινήτων

• ευαίσθητες ή εμπιστευτικές υποθέσεις

Η σύμβαση διαμορφώνεται εξατομικευμένα σύμφωνα με το ελληνικό δίκαιο.

Κύρια πλεονεκτήματα:

• υψηλός βαθμός εμπιστευτικότητας

• ευελιξία στη διαμόρφωση όρων και εγγυήσεων

• ταχύτερη ολοκλήρωση εφόσον υπάρχει ήδη επιλεγμένος επενδυτής

Ωστόσο, η απουσία ανταγωνισμού μπορεί να περιορίσει τη βελτιστοποίηση της τιμής.

Συναλλαγές μέσω ψηφιακής πλατφόρμας

Οι συναλλαγές μέσω πλατφόρμας βασίζονται στη διάθεση του χαρτοφυλακίου σε πολλαπλούς εξειδικευμένους επενδυτές ταυτόχρονα, μέσω οργανωμένων ψηφιακών marketplaces. Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, πλατφόρμες όπως η Debitos έχουν διευκολύνει διασυνοριακές συναλλαγές που περιλαμβάνουν και ελληνικά περιουσιακά στοιχεία.

Το μοντέλο αυτό λειτουργεί εντός του εποπτικού πλαισίου της Τράπεζα της Ελλάδος, διασφαλίζοντας διαφάνεια και τεκμηρίωση της διαδικασίας.

Βασικά χαρακτηριστικά:

• προσέγγιση one-to-many προς επενδυτές

• δομημένη διαδικασία υποβολής προσφορών

• οργανωμένο data room

• συγκρίσιμη αξιολόγηση προσφορών

• τεκμηριωμένη διαδικασία best execution

Ο ανταγωνισμός μεταξύ επενδυτών ενισχύει τη διαμόρφωση τιμής βάσει αγοράς.

2. Διαμόρφωση τιμής και κανονιστική συμμόρφωση στην Ελλάδα

Στην ελληνική αγορά, ιδίως μετά τις μαζικές συναλλαγές NPL και τις τιτλοποιήσεις στο πλαίσιο του προγράμματος «Ηρακλής», η τεκμηρίωση της εύλογης αξίας είναι κρίσιμη.

Διμερές μοντέλο:
Η τιμή προκύπτει από απευθείας διαπραγμάτευση και επηρεάζεται από τη σχέση των μερών και το timing της αγοράς. Η απόδειξη ότι αντικατοπτρίζει την καλύτερη δυνατή αποτίμηση μπορεί να απαιτεί πρόσθετη τεκμηρίωση.

Μοντέλο πλατφόρμας:
Η ύπαρξη πολλαπλών προσφορών δημιουργεί σαφή benchmarks και ενισχύει:

• τη λήψη αποφάσεων από διοικητικά συμβούλια

• τη διαφάνεια έναντι ελεγκτών

• τη συμμόρφωση με εποπτικές απαιτήσεις

3. Λειτουργική αποδοτικότητα και χρόνος ολοκλήρωσης

Διμερής διαδικασία

• διαπραγμάτευση NDA με κάθε επενδυτή

• διαδοχική διενέργεια due diligence

• πιθανότητα επαναδιαπραγμάτευσης

• αυξημένη εσωτερική επιβάρυνση

Είναι κατάλληλη για στοχευμένες συναλλαγές, αλλά λιγότερο αποδοτική για επαναλαμβανόμενα προγράμματα.

Διαδικασία μέσω πλατφόρμας

• προεπιλεγμένοι επενδυτές

• σαφές χρονοδιάγραμμα

• παράλληλη due diligence

• ψηφιακή διαχείριση ερωτήσεων και απαντήσεων

Η διαδικασία αυτή μειώνει το διοικητικό βάρος και επιταχύνει την ολοκλήρωση, στοιχείο σημαντικό για τη βελτίωση κεφαλαιακών δεικτών.

4. Νομικό πλαίσιο στην Ελλάδα: εκχώρηση απαιτήσεων και servicing

Η πώληση δανείων στην Ελλάδα ρυθμίζεται από το αστικό δίκαιο περί εκχώρησης απαιτήσεων, καθώς και από ειδικότερες διατάξεις που διέπουν τη διαχείριση και μεταβίβαση μη εξυπηρετούμενων δανείων.

Κρίσιμα ζητήματα περιλαμβάνουν:

• δηλώσεις και εγγυήσεις

• μηχανισμούς προσαρμογής τιμήματος

• μεταβίβαση ή συντονισμό του servicing

• κανονιστική συμμόρφωση και προστασία δεδομένων

Οι διμερείς συναλλαγές συχνά συνεπάγονται εκτενή διαπραγμάτευση όρων, ενώ οι πλατφόρμες τείνουν να χρησιμοποιούν πιο τυποποιημένα συμβατικά πλαίσια.

5. Πρόσβαση σε επενδυτές και διεθνές κεφάλαιο

Η Ελλάδα — με χρηματοοικονομικό κέντρο την Αθήνα — συνεχίζει να προσελκύει διεθνή funds εξειδικευμένα σε distressed debt και real estate.

Η διμερής πώληση περιορίζεται σε έναν αγοραστή.

Η χρήση πλατφόρμας διευρύνει την πρόσβαση σε:

• διεθνή distressed funds

• private credit επενδυτές

• real estate opportunity funds

• επενδυτές ειδικών καταστάσεων

Η αυξημένη συμμετοχή επενδυτών μπορεί να οδηγήσει σε βελτιωμένους όρους και υψηλότερη τελική αποτίμηση.

Συμπέρασμα: Ποιο μοντέλο είναι καταλληλότερο για την ελληνική αγορά;

Η βασική διαφορά μεταξύ διμερούς πώλησης και συναλλαγής μέσω πλατφόρμας έγκειται στο επίπεδο ανταγωνισμού, διαφάνειας και τυποποίησης της διαδικασίας.

• Η διμερής προσέγγιση ενδείκνυται για σύνθετες ή ιδιαίτερα ευαίσθητες υποθέσεις.

• Η πλατφορμοποιημένη διαδικασία είναι ιδανική για ομοιογενή χαρτοφυλάκια και περιπτώσεις όπου η τεκμηριωμένη βέλτιστη εκτέλεση (best execution) αποτελεί προτεραιότητα.

Στην ελληνική αγορά, όπου η διαφάνεια, η κεφαλαιακή επάρκεια και η προσέλκυση διεθνών επενδυτών παραμένουν στρατηγικές προτεραιότητες, οι δομημένες και ψηφιακές διαδικασίες αποκτούν ολοένα και μεγαλύτερη σημασία.

Αποποίηση Ευθύνης

Οι πληροφορίες που παρέχονται στον παρόντα ιστότοπο προορίζονται αποκλειστικά για γενικούς ενημερωτικούς σκοπούς και δεν συνιστούν νομική, φορολογική ή οικονομική συμβουλή. Παρά την επιμελή επεξεργασία, δεν παρέχεται καμία εγγύηση ως προς την ακρίβεια, την πληρότητα ή την επικαιρότητα του περιεχομένου. Το περιεχόμενο δεν υποκαθιστά εξατομικευμένη συμβουλή από εξειδικευμένους επαγγελματίες. Οποιαδήποτε ενέργεια βασίζεται στις παρεχόμενες πληροφορίες πραγματοποιείται με αποκλειστική ευθύνη του χρήστη. Αποκλείεται κάθε ευθύνη για άμεσες ή έμμεσες ζημίες, στο μέτρο που επιτρέπεται από την ισχύουσα νομοθεσία.

(Δικαιώματα εικόνων: https://www.istockphoto.com/de/portfolio/Biod)

επιστροφή