March 2, 2026 11:32 am

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Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen bilateralem Forderungsverkauf und plattformbasierten Transaktionen?

Der deutsche Sekundärmarkt für Kredite und Forderungen hat sich in den letzten Jahren stark professionalisiert. Banken, Sparkassen, Genossenschaftsbanken, Asset Manager und institutionelle Investoren verkaufen zunehmend Kreditportfolios, Non-Performing Loans (NPL), SME-Exposures sowie gewerbliche Immobilienfinanzierungen (CRE), um Risiken zu reduzieren, Kapitalquoten zu verbessern und die Bilanz zu entlasten.

Für die Umsetzung eines Forderungs- oder Kreditverkaufs in Deutschland werden in der Praxis vor allem zwei Transaktionsmodelle genutzt: der bilaterale Verkauf und die plattformbasierte Transaktion über digitale Marktplätze. Beide Modelle sind etabliert, unterscheiden sich jedoch deutlich in Bezug auf Transparenz, Governance, Prozessgeschwindigkeit und Preisfindung.

1. Transaktionsstruktur: Direkte Verhandlung vs. strukturierter Marktplatzprozess

Bilateraler Forderungsverkauf

Bei einer bilateralen Transaktion verhandelt der Verkäufer direkt mit einem potenziellen Käufer. Diese Form ist in Deutschland vor allem dann verbreitet, wenn es um sensible Fälle oder komplexe Einzelengagements geht, zum Beispiel:

• größere Single-Name-Exposures

• Restrukturierungs- und Sondersituationen

• vertrauliche Unternehmenskonstellationen

• strategische Deals über bestehende Beziehungen

Vorteile sind häufig eine hohe Vertraulichkeit und Flexibilität in der Vertragsgestaltung. Gleichzeitig fehlt meist der echte Marktvergleich, da keine Wettbewerbssituation entsteht.

Plattformbasierte Transaktion

Plattformbasierte Transaktionen werden über digitale Debt- und Loan-Sales-Plattformen durchgeführt. Der Verkäufer erreicht dabei mehrere qualifizierte Investoren gleichzeitig und schafft durch strukturierte Bieterverfahren einen klaren Prozessrahmen.

Typische Merkmale sind:

• One-to-many-Investorenansprache

• strukturierte Bieterrunden und Fristen

• standardisierte Datenräume

• digitales Q&A und nachvollziehbare Kommunikation

• transparente Angebotsauswertung und Reporting

Gerade bei wiederkehrenden Portfolioverkäufen bietet dieses Modell eine hohe Skalierbarkeit und bessere Vergleichbarkeit der Ergebnisse.

2. Preisfindung und Transparenz: Verhandlungsergebnis vs. dokumentierte Marktvalidierung

Ein zentraler Unterschied ist die Preisfindung:

• Beim bilateralen Verkauf hängt der Preis stark von Verhandlungsmacht, Timing und Informationssymmetrie ab. Das kann effizient sein, erschwert jedoch häufig die interne und externe Nachvollziehbarkeit der Preisbildung.

• Plattformtransaktionen erzeugen über mehrere Angebote einen klaren Marktvergleich. Die resultierende Preisfindung ist meist besser dokumentierbar und kann als Grundlage für eine „Best-Execution“-Argumentation dienen.

Für regulierte Institute ist dies relevant, da interne Gremien, Wirtschaftsprüfer und Aufsicht häufig belastbare Entscheidungsgrundlagen erwarten.

3. Prozessdauer und operativer Aufwand

Bilaterale Prozesse

Bilateral kann der Verkauf schnell sein — allerdings nur, wenn ein passender Käufer bereits identifiziert ist. In der Praxis entstehen häufig:

• individuelle NDA-Verhandlungen

• sequentielle Investorengespräche

• mehrere Due-Diligence-Runden

• Risiko von Nachverhandlungen während Exklusivität

Das bindet Ressourcen auf Verkäuferseite und kann die Time-to-Close verlängern.

Plattformbasierte Prozesse

Plattformen arbeiten typischerweise mit definierten Zeitplänen und einem parallelen Due-Diligence-Prozess. Vorteile sind:

• vorqualifizierte Investorengruppen

• klare Fristen und Meilensteine

• geringerer Koordinationsaufwand

• digitale Prozessführung und Vergleichbarkeit

Damit sinken Aufwand und Transaktionsrisiko, besonders bei standardisierten Portfolios wie SME- oder Immobilienforderungen.

4. Rechtlicher Rahmen in Deutschland: Abtretung, Datenschutz und Servicing

Forderungs- und Kreditverkäufe werden in Deutschland meist über die Abtretung (Zession) nach BGB strukturiert. Wesentliche Themen sind:

• Gewährleistungen und Haftungsregeln

• Kaufpreislogik und Anpassungsmechanismen

• Datenschutz (DSGVO) und Bankgeheimnis

• Übertragung/Koordination von Servicing-Strukturen

Bilateral werden diese Punkte häufig individuell verhandelt. Plattformtransaktionen nutzen dagegen oft standardisierte Dokumente und marktübliche Klauselwerke, was die Rechtskosten senken und den Abschluss beschleunigen kann.

5. Marktzugang und Investorenvielfalt

Bilateral ist der Marktzugang auf einen Investor begrenzt. Plattformen erhöhen hingegen die Reichweite und können u. a. einbinden:

• deutsche und internationale Debt-Fonds

• Distressed-Investoren

• Private-Credit- und Special-Situations-Fonds

• Real-Estate-Debt-Investoren

Gerade vor dem Hintergrund steigenden Interesses internationaler Investoren am DACH-Raum kann eine breitere Ansprache die Wettbewerbsdynamik und damit potenziell den Verkaufspreis verbessern.

Fazit: Welches Modell ist für den deutschen Markt sinnvoll?

Der wichtigste Unterschied zwischen bilateralem Forderungsverkauf und plattformbasierten Transaktionen liegt in Wettbewerb, Transparenz und Prozessstandardisierung.

• Bilateral eignet sich besonders für komplexe, sensible oder stark individualisierte Fälle, bei denen Vertraulichkeit und Flexibilität im Vordergrund stehen.

• Plattformbasiert eignet sich vor allem für Portfolios, wiederkehrende Verkaufsprogramme und Situationen, in denen dokumentierte Preisfindung, Governance und Effizienz entscheidend sind.

Viele Marktteilnehmer setzen heute zunehmend auf hybride Ansätze, um die Vorteile beider Welten zu kombinieren: gezielte Investorenansprache plus strukturierte, digitale Prozessführung für messbare Best Execution.

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