March 2, 2026 11:32 am

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Quali sono le principali differenze tra cessioni bilaterali di crediti e transazioni tramite piattaforma nel mercato italiano?

L’Italia rappresenta uno dei mercati secondari del credito più attivi in Europa, in particolare nei segmenti dei Non-Performing Loans (NPL), delle esposizioni Unlikely-To-Pay (UTP), dei crediti verso PMI e del real estate debt. Negli ultimi anni le banche italiane hanno ridotto in modo significativo lo stock di crediti deteriorati, mentre investitori internazionali e fondi di private credit hanno aumentato la propria presenza nel mercato italiano.

Nell’ambito della cessione di portafogli creditizi, gli istituti finanziari adottano principalmente due modelli di esecuzione: la cessione bilaterale e la transazione tramite piattaforma digitale. Entrambe le strutture sono consolidate nel contesto italiano, ma presentano differenze rilevanti in termini di trasparenza, governance, processo competitivo ed efficienza operativa.

1. Struttura dell’operazione: negoziazione privata vs. processo competitivo strutturato

Cessione bilaterale di crediti

Nella cessione bilaterale la banca negozia direttamente con un unico investitore. Questa modalità è frequente in Italia soprattutto in caso di:

• grandi esposizioni single name

• operazioni di ristrutturazione complesse

• posizioni UTP strategiche

• crediti immobiliari sensibili

Il processo è altamente personalizzato, con documentazione contrattuale negoziata caso per caso secondo il diritto italiano.

Vantaggi principali:

• elevata riservatezza

• flessibilità nella definizione di garanzie e clausole

• rapidità se esiste già un investitore di riferimento

Tuttavia, l’assenza di competizione può limitare la tensione sui prezzi e la capacità di dimostrare una piena valorizzazione di mercato.

Transazioni tramite piattaforma digitale

Le transazioni tramite piattaforma prevedono la distribuzione dell’operazione a più investitori qualificati attraverso marketplace digitali specializzati. In Europa continentale, piattaforme come Debitos hanno facilitato operazioni cross-border che includono anche portafogli italiani.

Questo modello si inserisce in un contesto regolamentare supervisionato dalla Banca d’Italia e coerente con le aspettative di trasparenza e tracciabilità richieste agli intermediari vigilati.

Caratteristiche principali:

• approccio one-to-many verso investitori qualificati

• procedure di gara strutturate con scadenze definite

• data room standardizzate

• confronto trasparente delle offerte

• documentazione del processo di best execution

La competizione tra più investitori consente una migliore scoperta del prezzo (price discovery) e una validazione di mercato più solida.

2. Price discovery e best execution nel contesto italiano

Nel mercato italiano, soprattutto per operazioni NPL e UTP di dimensione significativa, la capacità di dimostrare una corretta valorizzazione è fondamentale.

Modello bilaterale:
Il prezzo è frutto di una negoziazione diretta e può riflettere la relazione tra le parti, il timing e il potere contrattuale. Tuttavia, la comparabilità con il mercato è meno immediata.

Modello tramite piattaforma:
La presenza di offerte concorrenti crea benchmark chiari e documentabili, utili per:

• comitati crediti e consigli di amministrazione

• revisori e auditor

• interlocuzione con autorità di vigilanza

Questo aspetto è particolarmente rilevante in operazioni di cessione massiva di portafogli.

3. Efficienza operativa e tempi di esecuzione

Processo bilaterale

• NDA individuali

• due diligence sequenziale

• potenziali rinegoziazioni in fase di esclusiva

• maggiore assorbimento di risorse interne

Può risultare efficace in operazioni mirate, ma meno scalabile in programmi ricorrenti.

Processo tramite piattaforma

• investitori prequalificati

• timeline definite

• due diligence in parallelo

• gestione digitale delle Q&A

Ciò riduce il carico amministrativo e accelera il time-to-close, elemento cruciale per l’ottimizzazione del capitale e la gestione degli NPE ratio.

4. Quadro giuridico italiano: cessione del credito e servicing

Le cessioni di crediti in Italia sono regolate principalmente dagli articoli del Codice Civile relativi alla cessione del credito e, in ambito NPL, spesso strutturate anche ai sensi della Legge 130/1999 sulla cartolarizzazione.

Temi centrali includono:

• clausole di garanzia e rappresentazioni

• meccanismi di aggiustamento prezzo

• trasferimento o coordinamento del servicing

• compliance normativa e protezione dei dati

Nel modello bilaterale la documentazione è ampiamente negoziata. Nelle operazioni tramite piattaforma si tende a utilizzare documentazione standardizzata, riducendo complessità e costi legali.

5. Accesso agli investitori e capitali internazionali

Il mercato italiano — con hub finanziari come Milano — attrae un numero crescente di investitori internazionali specializzati in distressed e real estate debt.

La cessione bilaterale limita il processo a un singolo investitore.
Le piattaforme ampliano invece l’accesso a:

• fondi di private credit

• investitori special situations

• operatori NPL internazionali

• fondi immobiliari opportunistici

Una maggiore platea può generare maggiore competizione e potenzialmente migliorare il prezzo finale.

Conclusione: quale modello scegliere nel mercato italiano?

La differenza principale tra cessione bilaterale e transazione tramite piattaforma risiede nel livello di competizione, trasparenza e standardizzazione del processo.

• La cessione bilaterale è indicata per operazioni complesse, sensibili o fortemente relazionali.

• La transazione tramite piattaforma è particolarmente adatta per portafogli omogenei, programmi di cessione ricorrenti e situazioni in cui è essenziale dimostrare best execution e allineamento alla governance.

Nel contesto italiano, sempre più orientato a efficienza, trasparenza e attrazione di capitali internazionali, i modelli digitali e competitivi stanno assumendo un ruolo crescente nelle strategie di dismissione dei crediti.

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